在消費互聯網領域,中國誕生了微信、抖音等世界級應用,然而在企業級軟件(ToB)市場,卻鮮有能比肩Salesforce、SAP、Oracle的頂尖產品。中國ToB軟件公司為何普遍難以做出真正“像樣”的、具備國際競爭力的產品?這背后是技術、市場、文化、生態等多維度因素交織的復雜困境。
一、 市場環境與客戶成熟度:土壤的差異
- 需求碎片化與定制化陷阱:中國企業,尤其是占主體的中小型企業,信息化水平參差不齊,需求高度個性化、非標準化。軟件公司為求生存,往往陷入“項目制”泥潭,淪為定制化開發外包商,難以沉淀出標準化、可復用的產品內核。
- 付費意愿與價值認知薄弱:長期以來,企業對軟件價值的認知停留在“工具”層面,而非“生產力核心系統”,導致價格敏感度高,為“夠用就行”的平庸產品提供了市場,抑制了廠商投入重金研發精品的動力。
- 市場起步晚,生態不健全:相較于歐美數十年積累的成熟企業服務生態,中國ToB市場爆發于近十年。缺乏成熟的實施顧問、系統集成商、獨立軟件開發商(ISV)生態,導致產品落地難、價值兌現慢。
二、 企業自身:戰略耐性與能力短板
- “快錢”思維與產品主義缺失:許多軟件公司受互聯網ToC思維影響,追求快速融資、快速增長、快速上市,缺乏“十年磨一劍”打磨產品的戰略耐性。研發投入往往側重于短期可見功能,而非底層架構、核心技術及用戶體驗的長期主義建設。
- 復合型人才極度匱乏:優秀的企業級軟件產品,需要既懂尖端技術(如云原生、AI、大數據),又深刻理解行業業務流程與管理邏輯的復合型人才。中國教育體系及產業環境中,這類人才的培養和供給嚴重不足。
- 技術積累與架構落后:早期為滿足定制化需求,許多產品技術架構陳舊,耦合度高,演變為難以維護的“屎山代碼”。向現代化、平臺化、微服務化架構的遷移成本巨大,歷史包袱沉重。
三、 更深層的文化與管理挑戰
- 對“復雜性”的敬畏與掌控不足:頂尖ToB軟件(如ERP、CRM)本質上是將先進的管理實踐(流程、知識、規則)軟件化、自動化。這要求廠商不僅懂軟件,更要成為管理思想的引領者。中國軟件廠商在抽象、提煉普適性管理邏輯方面,深度尚有欠缺。
- 組織協同與流程管理之困:開發一款優秀的企業軟件,本身就需要極其專業的軟件工程管理能力(如敏捷開發、DevOps)。許多公司內部管理粗放,跨部門(產品、研發、銷售、實施)協同低效,導致產品與市場脫節,質量不穩定。
四、 破局之路:從“項目”走向“產品”,從“中國”望向“全球”
盡管挑戰重重,但轉機已現。隨著數字化轉型深入、人力成本上升、企業精細化運營需求爆發,市場正倒逼產業升級。
- 擁抱云原生與SaaS模式:這有助于標準化產品,實現持續交付與快速迭代,降低客戶使用門檻,改變商業模式。
- 深耕垂直行業,做深做透:放棄大而全的幻想,在特定行業(如零售、制造、醫療)構建深厚的Know-How壁壘,做出不可替代的精品。
- 構建開發者生態與開放平臺:將產品平臺化,吸引ISV和客戶共同創新,形成生態合力,加速產品完善與應用場景拓展。
- 堅定長期主義,加大核心研發:在基礎架構、數據智能、用戶體驗等核心領域進行戰略性、持續性的高強度投入。
- 借鑒與超越:在吸收全球領先產品設計理念與管理思想的基礎上,緊密結合中國本土市場的獨特場景與創新活力(如移動化、社交化、產業鏈協同),實現差異化超越。
結論:中國ToB軟件做不出像樣的產品,并非單一技術問題,而是系統性的產業困境。其破局,不僅需要廠商自身在產品戰略、技術能力和組織管理上的根本性變革,也需要市場環境的逐步成熟、客戶認知的深化以及產業生態的繁榮。這是一條艱難但必經的“淬煉”之路。當越來越多的公司愿意為價值付費,當越來越多的匠人愿意沉心打磨,中國ToB軟件的“精品時代”終將到來。